クラレプラスチックス社長中島多加志氏、「営業マンを育成しゼロベース分野を開拓する」

　「ユーザーと当社の双方にとって利益のある、新規製品の開発に力を入れる」と語るクラレプラスチックスの中島多加志社長。会社を成長軌道に乗せるため、“攻めの分野”で活躍できる営業マンを育成し、業績向上を目指す。17年は足踏みしたが、18年は10%増益を目指す方針だ。

　■17年12月期業績見込み
　ここ5年ほどは、売上高は横ばい、利益は漸増で推移した。これは汎用品の販売が減少し、機能製品の販売が増加したことによるもの。また販売額が大きくなるシート製品の販売が低迷しているのも、売上高が伸び悩んでいる要因のひとつだ。シート類の販売は輸入品の増加により減少している。

　17年度は売上高・利益とも横ばいの見通し。シート類が減少し、ゴム・樹脂ホースやコンパウンドが伸びた。コンパウンドはシール材、振動減衰用途、滑り止め用など用途が広く、塩ビやウレタン、ゴムなどの代替として需要が拡大している。ホース類については、戸建て住宅用ダクトホースの販売が伸びた。これまでの住宅はエアコンを部屋ごとに取り付けていたが、最近はトータル空調システムを取り入れたスマートハウスが増えており、スマートハウス用のダクトホースが伸びた。

　18年度は増収増益の計画で、営業利益は10%増を目指している。17年度は足踏みしたが、18年はこれまでの取り組みが実を結び業績が向上するだろう。

　■事業方針
　守る分野と攻める分野に分けて事業展開していく。「守る分野」とは、ユーザーを守る分野ということ。長年購入していただいている既存品を、滞ることなく供給し続け、お役に立ちたいと考えている。「攻めの分野」は、ユーザーと当社の双方にとって利益のある分野のことで、現在成長している新規分野のことだ。これには2通りあり、ひとつが、まだ僅かだが、すでに販売実績のある分野で、マイナーチェンジをしながら品質を向上させつつ、今後さらなる成長を目指していく分野。もうひとつが、まったく実績のないゼロベースから始める分野のこと。

　「攻めの分野」でも、特にゼロベースの分野を開拓するには、営業マンのセンス、力量が問われる。当社としては、攻めの分野で活躍し、実績を残せるような営業マンを育成することが重要な課題といえる。従来の日本のビジネススタイルの枠に収まらないような、ちょっと尖がった人材でないと、新規需要分野を開拓するような仕事はできないだろう。

　守る分野、攻める分野のいずれにも重要なのは、エンドユーザーの情報、ニーズを掴むことだ。エンドユーザーに商品を届ける眼前のユーザーはお客であるとともに、パートナーでもある。